г. Новосибирск, ул. Дмитрия Шамшурина, 53, офис 48
Меню

Манипуляции в переговорах


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ – 2 ДНЯ

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТЫ:
  • Сформировать навыки эффективного поведения и влияния во время нестандартных переговоров
  • Совершенствование умений и навыков противостояния манипуляциям при ведении переговоров.

Тренинг поможет участникам:

  • Выявлять манипуляции в переговорах с клиентами.
  • Отработать навыки и приемы противостояния позиционному и психологическому давлению и уловкам.
  • Научиться формулировать аргументы и контраргументы при переговорах с партнерами

ПРОГРАММА

Блок 1. Введение и задачи курса

  • Общие правила переговоров;
  • Проявление стратегий поведения в переговорах, как распознать манипуляцию и управлять переговорами;
  • Роли переговорщиков.

Блок 2. Ведение переговоров с клиентами и контрагентами

  • Процесс переговоров: цели, задачи, этапы.
  • Специфика переговоров по Аренде
  • «Конфликт интересов» сторон, как предпосылка для начала переговоров
  • Способы поведения сторон в конфликтной ситуации
  • Факторы, влияющие на выбор тактики ведения переговоров

Блок 3. Аргументация и контраргументация в переговорах

  • «Мотиваторы» и «убедители»
  • Правила и ошибки при аргументации
  • Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы?
  • Не забудем про «язык выгоды»!
  • Понимание невербального поведения партнера.
  • Как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу

Блок 4. «Жесткие» переговоры

  • Логическая и эмоциональная составляющие переговорного процесса
  • Объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров
  • Предупреждение неблагополучного хода переговоров
  • Цели ужесточения переговоров
  • Подготовка к «жестким» переговорам
  • Анализ ситуации и формирование платформы переговоров
  • Оценка вероятности позитивного завершения жестких переговоров

Блок 5. Управление манипуляцией в переговорах

  • Что мы знаем о манипуляции в переговорах?
  • Мониторинг манипуляции
  • Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера
  • «Перетягивание» на свою сторону или использование убеждений партнера
  • Противодействие психологическому давлению
  • Умышленная ложь или полуправда
  • Психологическая война
  • Противодействие позиционному давлению
  • Максимальное завышение первоначального уровня
  • Выдвижение требований в последний момент
  • Техника салями
  • Жесткие условия
  • Использование метафор и аналогий

Блок 6. Открытое давление на переговорах, как вид манипуляции

  • Агрессия как проявление открытого давления
  • Факты как способ давления
  • Недостаток информации как способ давления
  • Использование Ваших личностных особенностей для давления на Вас
  • Использование преимуществ позиции для давления
  • Методы и приемы противостояния давлению
  • Самоконтроль в жестких переговорах

Блок 7. Практические переговорные приемы. Когда оппонент:

  • Отказывается разговаривать с представителем компании,
  • Выдвигает заведомо невыполнимое условие,
  • Говорит, что нет средств,
  • Ссылается на высокие цены,
  • Ведет себя агрессивно, нападает,
  • Остается «закрытым» и не идет на контакт,
  • Выдает ложную информацию,
  • Не выполняет обязательств и т.д.

Блок 8. Управление собственным эмоциональным состоянием в сложных рабочих ситуациях

  • Природа и причины стресса
  • Стресс, обусловленный необходимостью проведения сложных переговоров
  • Стресс, обусловленный эмоциональными реакциями партнеров в процессе переговоров
  • Техники управления собственным эмоциональным состоянием в процессе подготовки и ведения сложных переговоров
  • Способы сохранения позитивного настроя в процессе сложных переговоров










Заказать
Ваше имя*
Телефон*


Назад в раздел
Оставить заявку на тренинг«Манипуляции в переговорах»
Ваше имя*
Ваш E-mail
Телефон*
Сообщение

Подпишитесь на нашу рассылку и будьте в курсе всех мероприятий

© 2016 Практика успеха


г. Новосибирск, ул. Дмитрия Шамшурина, 53, офис 48

Электронная почта: info@practica-uspeha.ru
Телефон:
+7 (383) 214-71-60